Сколько реально зарабатывает кафе с заказа через агрегатор доставки

Реальная маржа заказа через агрегатор доставки обычно на 20-35 процентных пунктов ниже, чем кажется по сумме чека - из-за комиссии агрегатора, стоимости упаковки и того, что часть постоянных расходов заведения (аренда, ФОТ кухни) распределяется на заказ так же, как на заказ в зале. Посчитать реальную прибыль можно по формуле: выручка минус комиссия минус себестоимость блюд минус упаковка минус доля постоянных расходов.

Что не так с выручкой от доставки на первый взгляд

Доставка растёт в отчёте по выручке, и это радует - заказов больше, касса пробивает суммы, канал выглядит прибыльным. Проблема в том, что валовая выручка канала и его реальная прибыль - разные вещи, и разница между ними на доставке гораздо больше, чем в зале.

В зале официант, аренда и кухня работают на один заказ без посредника. В доставке между гостем и заведением встаёт агрегатор, который берёт свою долю с каждого чека - обычно в диапазоне 20-35% от суммы заказа (это ориентир по рынку, а не тариф конкретного сервиса). Дальше добавляются упаковка навынос, которой нет в зале, и часто - демпинг: многие заведения держат в приложении доставки те же цены, что в зале, а иногда даже ниже из-за акций и промо.

В итоге собственник видит рост оборота и думает, что дела идут хорошо. А по факту часть заказов с доставки балансирует около точки безубыточности или уходит в минус - просто это не видно, пока выручку не разложить по каналам продаж отдельно от общего P&L.

Из чего складывается реальная себестоимость заказа с доставки

У заказа через агрегатор пять слоёв затрат, и большинство заведений считает только первый.

Комиссия агрегатора. Это первое, что снимается с суммы заказа, обычно 20-35% в зависимости от условий сотрудничества и модели работы. Это самая заметная статья расходов канала, но не единственная.

Себестоимость блюд (фудкост). Тот же продукт, что и в зале, стоит заведению те же деньги - мясо, овощи, соусы не становятся дешевле от того, что заказ ушёл через приложение. Базовые принципы расчёта фудкоста разобраны в статье Как считать фудкост в кафе, баре и кофейне, и для доставки эта же логика - стартовая точка расчёта.

Упаковка. Контейнеры, пакеты, стикеры, приборы навынос - расход, которого попросту нет у гостя, который сидит за столом. Для позиций с соусами, горячими супами или напитками упаковка иногда заметно бьёт по марже конкретного блюда.

Демпинг и промо. Часть скидок в приложении компенсирует агрегатор, часть - заведение из своей маржи. Если акция идёт постоянно, а не разово, это системная потеря, а не маркетинговый эксперимент.

Доля постоянных расходов. Аренда, ФОТ кухни, коммуналка не исчезают, когда заказ уходит на доставку - они просто размазываются на все заказы, включая доставочные. Курьер агрегатора не заменяет собой аренду зала и кухню, которая готовит заказ.

Сложите эти пять пунктов - и станет понятно, почему выручка от доставки и прибыль от доставки живут в разных мирах.

Пошаговый расчёт маржи одного заказа (калькуляция с примером)

Дальше - условный пример на иллюстративных цифрах, чтобы показать логику расчёта, а не точные ориентиры для вашего заведения. Ваши реальные цифры зависят от меню, региона и условий с конкретным агрегатором.

Возьмём заказ на сумму 1200 рублей (условно, для примера).

• Выручка по чеку - 1200 руб.
• Комиссия агрегатора 30% (условная ставка в диапазоне 20-35%) - минус 360 руб.
• Остаток после комиссии - 840 руб.
• Себестоимость блюд (фудкост условно 30% от суммы чека, как в зале) - минус 360 руб.
• Остаток после фудкоста - 480 руб.
• Упаковка навынос (условно) - минус 60 руб.
• Остаток после упаковки - 420 руб.
• Доля постоянных расходов на заказ (аренда + ФОТ кухни, условный расчёт на заказ) - минус 250 руб.
• Реальная прибыль с заказа - 170 руб.

Итог: из чека в 1200 рублей заведение реально зарабатывает около 170 рублей, то есть чуть больше 14% от суммы заказа - а не 70%, которые видны на глаз, если просто вычесть фудкост без учёта комиссии, упаковки и доли постоянных расходов. Если добавить промо-скидку 10%, которую заведение частично берёт на себя, заказ легко уходит в ноль или в минус.

Логика та же, что в расчёте точки безубыточности всего заведения - только здесь она применяется не к бизнесу целиком, а к одному каналу продаж. Подробный расчёт точки безубыточности на уровне заведения - в статье Точка безубыточности кафе. Разница в том, что доставка через агрегатор добавляет свой, отдельный слой расходов - комиссию, - которого нет ни в зале, ни в собственной доставке без посредника.

Почему средний чек в зале и в доставке нельзя сравнивать напрямую

Одна и та же цифра среднего чека означает разную реальную прибыль в разных каналах. Это частая управленческая ошибка - сравнивать средний чек в зале и в доставке как будто это одна и та же экономика.

В зале нет комиссии агрегатора и упаковки, зато выше нагрузка на официантов и зал в целом. В доставке нет затрат на обслуживание стола, зато есть комиссия 20-35% и упаковка на каждый заказ. Даже при равном среднем чеке в 1200 рублей реальная прибыль с заказа в зале и с заказа через агрегатор может отличаться в два-три раза.

Поэтому сравнивать каналы продаж стоит не по выручке и не по среднему чеку, а по марже с заказа - то есть по итоговой строке из расчёта выше. Без этого управленческие решения вроде «давайте нарастим долю доставки» могут на деле снижать общую прибыль заведения, даже если растёт оборот.

Как понять, что конкретная позиция меню невыгодна для доставки

Не все блюда одинаково теряют в марже при переходе в доставку - и это стоит проверять по каждой позиции, а не по меню в среднем.

Признаки позиции, которая теряет много на доставке:

• Высокая доля упаковки в себестоимости - супы, соусные блюда, напитки в стекле часто требуют дорогой тары.
• Блюдо теряет качество при транспортировке - если гость получает не то, что видел в зале, растёт доля возвратов и жалоб, а это тоже расход.
• Позиция и так на грани по фудкосту в зале - добавьте к ней комиссию агрегатора, и маржа уходит в минус первой.
• Блюдо участвует в постоянной акции в приложении доставки - системная скидка на низкомаржинальную позицию - двойной удар.

Проверка простая: возьмите цену позиции в приложении доставки и прогоните её через ту же формулу, что и весь заказ выше - комиссия, фудкост, упаковка, доля постоянных расходов. Если результат близок к нулю или отрицательный - позицию стоит либо убрать из меню доставки, либо поднять цену именно в приложении, либо изменить упаковку.

Что можно сделать, если маржа с доставки слишком низкая

Когда расчёт показывает низкую или отрицательную маржу, вариантов управленческих решений обычно несколько, и они не взаимоисключающие.

Пересмотреть цены в приложении отдельно от цен в зале. Если агрегатор берёт комиссию с суммы заказа, логично закладывать её в цену для канала доставки, а не держать одинаковый прайс с залом.

Сократить меню доставки. Убрать позиции с высокой долей упаковки, низким фудкостом в зале и слабой транспортабельностью - оставить то, что реально прибыльно в этом канале.

Пересмотреть упаковку. Иногда переход на более дешёвую, но не менее качественную тару даёт несколько процентных пунктов маржи без потери гостя.

Ограничить участие в демпинговых акциях. Постоянные промо на низкомаржинальные позиции - это системная потеря, а не разовый маркетинговый ход, и её стоит считать так же строго, как комиссию.

Пересчитать долю постоянных расходов на канал. Если доля доставки в заказах выросла, а зал недозагружен, экономика может измениться в любую сторону - это стоит регулярно пересчитывать, а не оценивать один раз в год.

Все эти решения опираются на одно условие: у вас должна быть регулярная разбивка выручки, фудкоста и издержек по каналам продаж, а не общий P&L раз в месяц. Автоматизация учёта на iiko даёт эту разбивку по каждому каналу в реальном времени, а не задним числом в конце периода.

Аналитика каналов продаж и аутсорс учёта в iiko с Restohub

Restohub настраивает учёт в iiko так, чтобы выручка, фудкост и маржа были видны отдельно по каждому каналу продаж - зал, доставка через агрегатор, собственная доставка, самовывоз. Мы берём на себя регулярную аналитику по позициям меню и каналам, чтобы низкомаржинальные заказы было видно сразу, а не после подведения итогов квартала. Если вы хотите понимать реальную прибыль с доставки, а не гадать по общей выручке, аутсорс учёта в iiko закрывает это системно.

Телефон: +7 905 243-72-50 Email: sale@restohub.pro Сайт: https://www.restohub.pro Визитка Restohub

Статья обновлена: сентябрь 2026. Автор: Константин Дайкер, CEO Restohub.